1. Model Proses Pengambilan Keputusan
Sebelum model – model pengambilan keputusan telah
dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen
mengambil keputusan pembelian. Model-model pengambilan keputusan kontemporer
ini menekankan kepada aktor yang berperan pada pengambilan keputusan yaitu
konsumen, serta lebih mempertimbangkan aspek psikologi dan sosial individu. Dan
secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:
1. Economic Models
Pengambilan
keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.
2. Psychological models
Diambil
lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti
pengaruh keluarga dan budaya
3. Consumer behaviour models
Model yang
umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktor ekonomi rasional
dan psikologis.
2. Tipe – tipe Proses Pengambilan Keputusan
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang
konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan,
yakni:
1.
Pengenalan Masalah (Problem
Recognition).
Konsumen
akan membeli suatu produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan
produk yang akan dibeli.
2.
Pencarian Informasi (Information Source).
Setelah memahami
masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk
menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses
pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori internal dan berdasarkan
pengalaman orang lain eksternal.
3.
Mengevaluasi Alternatif (Alternative Evaluation).
Setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi
alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan Pembelian (Purchase Decision).
Setelah konsumen
mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat
keputusan pembelian.Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan
pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan
adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi Pasca Pembelian (Post –
Purchase Evaluation).
Merupakan
proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap
pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan
melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal
ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika
produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan
permintaan akan merek produk tersebut di masa depan.
Keputusan dibagi dalam 3 tipe :
1. Keputusan terprogram/keputusan
terstruktur :
Keputusan yg
berulang2 dan rutin, sehingga dapt diprogram. Keputusan terstruktur terjadi dan
dilakukan terutama pd manjemen tkt bawah. Co:/ keputusan pemesanan barang,
keputusan penagihan piutang,dll.
2. Keputusan setengah terprogram /
setengah terstruktur :
Keputusan yg
sebagian dpt diprogram, sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagian tdk
terstruktur. Keputusan ini seringnya bersifat rumit dan membutuhkan
perhitungan2 serta analisis yg terperinci. Co:/ Keputusan membeli sistem
komputer yg lebih canggih, keputusan alokasi dana promosi.
3. Keputusan tidak terprogram/ tidak
terstruktur :
Keputusan yg
tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di
manajemen tingkat atas. Informasi untuk pengambilan keputusan tdk terstruktur tdk
mudah untuk didapatkan dan tdk mudah tersedia dan biasanya berasal dari
lingkungan luar.
3. Faktor – faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
1. Trial & Error : Coba dan
salah.
Cara ini
merupakan metode yang paling rendah tingkatannya, dilakukan oleh orang yang
belum pernah mengalami/ mengenal dan belum tahu sama sekali. Dalam keperawatan
ini sangat berbahaya dan tidak boleh dilakukan.
Contohnya : ada klien panas, dicoba diurut, dicoba
diberi makan, dicoba ditiup, tdk berhasil dicoba diberi minum, diberi kompres
sampai berhasil panasnya turun, dll.
2. Intuisi : Penyelesaian
masalah dengan intuisi atau naluri/ bisikan hati.
Penyelesaian
dengan cara ini kurang dianjurkan dalam metode ilmiah, karena tidak mempunyai
dasar ilmiah. Kadang-kadang metode ini juga dapat memberikan jalan
keluar bila intuisi ini berdasarkan analisis atau pengalaman, dan pengetahuan
yang dimiliki.
3. Nursing Process : Proses
keperawatan
Merupakan
suatu langkah penyelesaian masalah yang sistematis dan didukung oleh
rasionalisasi secara ilmiah meliputi : pengkajian, perencanaan, implementasi
dan evaluasi yang merupakan suatu siklus untuk mengatasi masalah yang terjadi
pada klien.
4. Scientifik Methode/ Research Process
: Proses riset/ penelitian
Merupakan
suatu penyelesaian masalah berdasarkan hasil penelitian dengan menggunakan
logika, dengan pendekatan yang sistematis
4. PEMBELIAN
Struktur
keputusan membeli penting, karena sesudah menetukan kebutuhan dan mempunyai
keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan
untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen.
1.
Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen
dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan
lain selain melakukan pembelian. Para pemasar harus memusatkan perhatian pada
konsumen yang diharapkan memutuskan untuk untuk membeli produk X dari
alternatif lain yang mereka pertimbangkan uangnya untuk membeli komputer atau
keperluan lain (membeli kamera, pakaian, dan buku).
2.
Keputusan
tentang jenis produk
Konsumen
memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu,
corak,dan sebagainya). Perusahaan harus menggunakan riset pemasaran untuk
mengetahui kesukaan konsumen (untuk memaksimumkan daya tarik merk produk X,
misalnya mahasiswa tersebut menentukan karakteristik dari komputer yang
diinginkan yaitu laptop, Pentium 120, kemampuan memproses cepat, fasilitas lengkap
(baterai, CD drive, mouse)
3.
Keputusan
tentang merek
Konsumen
memutuskan merk yang akan diambil. Perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merk. Misalnya berdasarkan informasi yang dihimpun,
mahasiswa tersebut memilih untuk mendapatkan komputer merk acer.
4.
Keputusan
tentang penjualan
Konsumen
memutuskan dimana akan membeli (toko serba ada, elektronik, toko khusus dan
lain-lain, perusahaan ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu. Misalnya mahasiswa tersebut
mempunyai pilihan membeli di toko elektronik, toko khusus komputer atau agen
tertentu. Disamping pertimbangan harga, ia mempertimbangkan pula layanan yang
didapat baik pada waktu membeli layanan purna jual.
5.
Keputusan
tentang jumlah produk
Konsumen
memutuskan jumlah produk yang akan dibeli. Perusahaan harus mempertimbangkan
banyaknya produk tersedia untuk konsumen sesuai keinginan konsumen yang
berbeda-beda.
6.
Keputusan
tentang waktu pembelian
Konsumen
memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia). Perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam penentuan waktu
pembelian, yang juga mempengaruhi perusahaan dalam mengatur waktu produksi,
pemesanan, periklanan dan sebagainya.
7.
Keputusan
tentang cara pembayaran
Konsumen
memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya, perusahaan harus mengetahui hal
ini yang akan mempengaruhi dalam penawaran pembayaran (discount untuk tunai,
kemudahan kredit, bunga rendah, dan lain-lain).
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman
akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu :
1.
Untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.
Perilaku konsumen dapat membantu pembuat
keputusan membuat kebijakan publik.Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3.
Pemasaran sosial (social marketing),
yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1.
Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2.
Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
3.
Pendekatan ketiga disebut sebagai
sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan
statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba
model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan
dan perilaku konsumen.
Ketiga
pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku
konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis
yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja menggunakan salah satu atau seluruh
pendekatan, tergantung permasalahan yang dihadapi perusahaan tersebut.
Sumber
:
0 comments:
Post a Comment